李姑霞在直播間直播賣貓尾草。受訪者供圖

盛夏時節，群山環抱的甘肅省定西市岷縣麻子川鎮上陽坡村，空氣中透出一絲涼意，青山綠地間，一條公路從南向北，道路兩旁曬滿了剛剛收割的貓尾草。貓尾草是賽馬和草食寵物的理想飼料，當地的海拔和氣候為貓尾草的生長提供了得天獨厚的自然條件。

在上陽坡村“花木蘭創業基地”，一個堆滿貓尾草的廠房裏，十幾臺機器轟隆作響，來自隔壁佔扎路村50歲的張小燕在嫺熟地包裝貓尾草。“每天騎個電動車就來上班了，一天掙100元，工資一月一結，幹了3個月，不用出遠門就掙了好幾千元！”

31歲的李姑霞是“花木蘭創業基地”的負責人，最近她正在和外地客戶對接，“一天到晚都在談判，就想把大家辛苦種出的貓尾草賣個好價錢”。

“一天正常能賣3000多單，去年一年銷售了900噸-1000噸。從2016年9月開始創業到去年，僅貓尾草一個單品就賣了2100多萬元。”回到家鄉，在大山裏創業，李姑霞説，做夢都沒想到能做到這樣。

她在大山深處開網店

李姑霞是一名留守兒童，由爺爺奶奶帶大，在她的記憶裏，父母經常開春種完地就去新疆、內蒙古這些遙遠的地方打工，等到秋天收穫的季節才回來。

家裏日子過得艱辛，李姑霞從小就知道掙錢不易。中學畢業後，她考入天津生物工程職業技術學院，就讀于藥學專業。大學期間，看到快遞行業火爆，李姑霞承包了一個快遞驛站。她發現，這個行業太忙太累，自己根本打理不過來。最終，她把快遞驛站轉了出去，第一次創業以失敗告終。

2016年，李姑霞畢業後回到家鄉。當時縣上開始推進“一村一電商”工作，有關部門組織了電商創業培訓，要求一村至少一人參加培訓。“當時村裏年輕人要麼出去上學，要麼外出打工，一看我是大學生，有電腦基礎，通過培訓能學到東西，就推薦我參加了。”李姑霞説。

偶然的機會，為李姑霞打開了電商之路。“培訓會上，老師手把手地教怎麼開店、怎樣上連結，參加培訓的人，只要跟著老師認真操作，都能把店開起來。”李姑霞説。

回到村裏，她就開起了網店。岷縣盛産當歸、黃芪等中藥材，也是貓尾草、燕麥草等飼草的産地，李姑霞的網店就賣家鄉特産。坐在家中通過網路賣山貨，李姑霞的網店引來好奇村民的圍觀。

網店開張后，問題隨之而來。“剛開張時，店舖像個雜貨舖，什麼都賣，什麼都賣不好，顧客覺得不專業給店舖打了低分。”這讓李姑霞很苦惱。

經過一番仔細觀察，她發現，最好賣的是貓尾草。她決定緊跟市場，把店裏其他商品清掉，只做貓尾草系列。

越走越寬的創業路

在上陽坡村及周邊農村，漫山遍野都種著貓尾草。如何把品質上乘的貓尾草賣個好價錢，讓農戶獲得收益，把這一事業做大做強，成了李姑霞反覆琢磨的事情。

李姑霞深切體會到，“雖然在網際網路上開店，不能和顧客面對面，但千萬不能做‘一錘子買賣’”。在她看來，“一是要提供可靠的産品，二是想方設法拉近和顧客的距離，用心用情做好服務”。

通過高品質的産品和熱情的服務，李姑霞贏得了顧客的信任。憑著良好的口碑，顧客越來越多。産品品質有保證，價格又合理，生意越做越好，“通過微信一個月就能賣十萬到十幾萬元”。

通過李姑霞的行銷，大山裏的貓尾草被銷往全國各地，甚至出口到國外。

這些年來，李姑霞全家分工明確：父母幫忙打包，愛人負責採購，弟弟、弟媳負責倉庫管理。大家勁兒往一處使，越做越大。她請了30多名本村及周邊農民到廠區務工，還有數名大學生參與行銷。

訂單越來越多，自家合作社生産的200噸貓尾草遠遠滿足不了市場需求，李姑霞又以訂單協議的模式收購周邊農戶的貓尾草。為保證品質，她組織專家對農戶進行統一培訓，以高價收購農戶自産的高品質貓尾草，分季、分期、有計劃收購，穩定了供應鏈，也幫助農戶解決了銷路問題。

“我們的倉庫搬了一次又一次，每一次都覺得不夠用。”這些年來，隨著經營規模不斷擴大，李姑霞搬了4次倉庫。去年，在政府獎補機制的支援下，李姑霞在村頭有了上千平方米的大廠房。今年，她又籌劃擴大廠房。

小草也有大未來

近些年，李姑霞經常外出考察，參加多個相關行業展會和論壇，她意識到，貓尾草産業還有很大發展空間。

李姑霞清楚地記得，在一個亞洲寵物展上，她看到自家生産的貓尾草初級産品被加工包裝後貼上了別的品牌在展銷。“心裏很不是滋味兒，要是哪天自己也有個展位在這裡展銷多好啊！”冷靜下來一想，目前自家就生産貓尾草一個單品，品牌知名度不高，要進一步開拓市場，就得延伸産業鏈，打造多元産品。

“我們正在申請飼料生産許可證，下一步要加快寵物飼料産品研發，進一步豐富産品內容。”李姑霞計劃生産兔子、倉鼠、荷蘭豬、鸚鵡等寵物的飼料，研發寵物零食等産品。

眼下，李姑霞在密切關注新的行銷方式。“現在很多年輕人直播做得很好，這對我來説是個新事物，我們要積極擁抱它。”李姑霞發現，通過直播銷售貓尾草和家鄉特産，可以讓消費者更加直觀、深入地了解産品特點和優勢。

去年，團岷縣縣委給“花木蘭創業基地”配備了一套直播設備，李姑霞搞起了網路直播，推介家鄉、介紹農特産品。她會帶領團隊裏的大學生在田間地頭尋一處美景播上一兩個小時，也會直播廠房包裝、發貨的場景，讓顧客感受加工製作的現場。

優質的貓尾草産品、年輕血液的加入、直播帶貨的新模式……李姑霞表示，這一切讓她對貓尾草産業前景充滿信心。在她看來，只要不浮躁、肯努力、用心去做，就會有收穫。

“上完大學後回到家鄉創業，這一路走來發現，只要有夢想，擼起袖子加油幹，一切皆有可能，之前覺得遙不可及的事情都能實現。”李姑霞感慨地説。

中青報·中青網記者 馬富春 通訊員 吳瀟 來源：中國青年報