從追求增量到優化投放結構 今年銀行春季放貸打法變了樣

　　新年伊始，銀行領域一場沒有硝煙的戰爭——春季行銷活動悄然打響。

　　作為支援實體經濟的關鍵一環，銀行會在年初按下信貸投放“加速鍵”，保持著開跑即衝刺的態勢。然而，近日記者深入調研多家大型銀行與區域性中小銀行發現，相較于往年追求大幅增量的激進模式，今年不少銀行開啟了穩紮穩打模式，將更多精力放在信貸結構優化調整方面。

　　“好項目大家都會搶著要。我們的目標是1月初貸款項目儲備投放不少於35億元，同時對照當地重大項目清單，利用好財政貼息政策，繼續深挖大項目和優質項目。”某國有大行江蘇地區負責人告訴中國證券報記者。而在企業貸款整體意願有所下滑、對公貸款擴張不易的當下，眾多銀行將個人貸款中的消費貸款作為春季行銷活動的重要抓手。

　　強化內部考核排名

　　“信貸投放向來是春季行銷工作的重中之重，今年也不例外。行裏的高管正帶隊走訪新能源企業、科技型企業等，中層領導會按周、按清單走訪小微企業、個體工商戶，基層員工則會面向工薪客戶開展特色行銷活動。行裏設立了獎金池，定期將大家的行銷業績進行排名。”山西地區某農商行工作人員告訴記者。

　　每年一季度是銀行信貸投放量最大的時段。此前，多家區域性中小銀行召開春季行銷動員大會，強調要穩住貸款市場，加大有效貸款投放。

　　招聯首席研究員董希淼表示，銀行此刻大力行銷信貸業務，希望吸引新客戶、穩固老客戶，提升市場份額。銀行通常在上年底做好項目儲備工作，以便來年初加快、加大信貸投放，實現早受益。

　　“然而，當前市場有效融資需求不足，銀行信貸投放難度較大，導致銀行在春季行銷活動期間對優質信貸客戶的爭奪更加激烈。在這種情況下，部分銀行通過內部考核排名傳導壓力。”董希淼説。記者調研了解到，有銀行將行銷業績與員工的績效工資掛鉤，並採取末位淘汰制度。

　　多位銀行貸款經理向記者表示，要完成既定業績並不容易：一方面，企業與居民整體貸款意願有所下滑；另一方面，市場競爭愈發激烈，國有大行的業務下沉正在給其他類型銀行帶來衝擊。年初部分有意購房的居民尚在觀望中。大型企業集團資金雄厚，內部資金調配靈活，對銀行信貸依賴度有所降低。中小微企業雖有資金需求，但對於價格更加敏感。

　　南京迅馳彩色印刷有限公司負責人楊衛告訴記者，目前公司投資擴産意願並不強烈。“我們在前年投入2000多萬元更新了一批設備，2025年可能會再投入小部分資金購置新設備，但沒有大額信貸需求。選擇貸款行時，會關注貸款利率和貸款授信期限，傾向選擇國有大行。”

　　某股份行北京分行副行長向記者直言：“企業客戶看重的往往是貸款價格和服務，要麼價格好，要麼服務優，要麼兩者兼有。當企業利潤受到影響時，企業要麼不貸款，要麼尋求貸款利率更低的銀行。”

　　“在原來的生態下，國有銀行會與我們的業務領域有所區分，現在國有銀行業務下沉，他們的貸款利率天然有優勢。我們行籌資成本高，貸款利率也會相對高一些，已經發生部分優質客戶被國有大行挖走的情況。”上述股份行北京分行副行長説。

　　好項目難覓是國有大行信貸人士最感頭痛的問題。“我們的風險把控會更加嚴格，很多項目沒法做。但市場上好的項目就那麼多，這讓人頗感無奈。”某國有大行總行公司部人士告訴記者。

　　瞄準政策導向行業

　　有銀行人士向記者表示：“現在很難説哪一家銀行的服務是無可替代的。由於行業內卷，很多企業尤其是小微企業存在多頭貸款的情況。光拼價格是不行的，如果一味降低貸款利率，銀行無法實現盈利，是無法長期持續經營的。重要的是挖掘具有發展潛力的企業，並深化‘政銀企’合作。”

　　記者在調研過程中發現，處於不同行業的企業對於2025年的資金需求不盡相同。有傳統機械加工企業負責人向記者表示，前期已在設備智慧化改造上投入大量資金，現階段正忙著消化新技術、磨合新生産線，資金主要用於維持日常運營與技術優化，暫無大額貸款需求。也有從事數據庫研發工作的科技型企業負責人向記者表示，企業2025年會處於産品研發攻堅期，相較于間接融資，目前更依賴直接融資，正在爭取AIC股權投資基金投資。

　　“現在研發成果經過了市場驗證，預計2025年會投入1億元來升級設備，希望儘快提升市場佔有率。此前我們已有5輪融資，一直與銀行保持著緊密聯繫，本輪融資會提升銀行貸款比例，因為直接融資會稀釋股權比例。”一家致力於研發生産人工晶體材料公司的負責人告訴記者。

　　在此背景下，商業銀行正在調整信貸資源配置。上海金融與發展實驗室特聘高級研究員任濤告訴記者：“預計2025年全年商業銀行信貸投放規模將與2024年持平，信貸投放結構會隨著經濟結構的變化有所調整，即新質生産力領域獲得的信貸支援會增多。同時，更加注重盤活存量信貸資源。目前房地産等領域佔用了大量低效的信貸資源，銀行需提高資金使用效率，為增量信貸資源的投放創造空間。”

　　1月1日成功發放5000萬元對公貸款、打響春季行銷“第一槍”的某國有大行湖北省十堰市某支行負責人表示，該行深入研究當地産業佈局與企業發展態勢，明確以支援地方重點企業、助力産業升級為核心目標，精準定位潛在優質客戶群體。客戶經理深入一線，詳細調研企業經營、財務、市場前景等情況，憑藉紮實的專業知識與豐富的經驗，為企業量身定制個性化融資方案，優化流程、提升效率，爭分奪秒縮短貸款審批時間。

　　也有城商行負責人向記者表示，其所在銀行積極對接當地發改委、工信局和招商局等職能部門，提前了解2025年銀行所在省、市的重大項目清單和重點招商企業，做好項目客戶行銷工作。同時，利用好各項貼息政策，深挖大項目與優質項目，做好春季行銷工作。

　　科技賦能個貸業務

　　“我行建立了各部門聯動機制，目前的工作重點在於‘普惠+零售’的轉型升級。加快數字化個貸平臺建設，推進個貸處理中心的規範化運營，通過科技賦能等手段，提升貸款辦理效率，致力於實現個貸規模快速增長，增加個貸業務收益。此外，我行成立了專門的服務團隊，專注于個人貸款業務的拓展與深耕。加強市場調研，不斷提升服務品質和市場競爭力。”某銀行寧波分行負責人表示。

　　在對公貸款擴張不易的當下，不少銀行將個人貸款中的消費貸款作為2025年信貸投放的重要戰場。業內人士表示，對公業務的複雜度通常高於零售業務，銀行自身積累的客戶數據有限，常常需借助外部企業大數據來補充和豐富客戶資訊。而對於個人業務，銀行積累了海量數據，借助大數據分析、人工智慧等技術，銀行能夠深度洞察個人客戶消費習慣、信用狀況、還款能力等，實現零售貸款産品的精準推送與個性化定制，大幅提升行銷效率。

　　此外，宏觀政策鼓勵金融機構加大對消費領域的支援力度。銀行積極響應政策號召，將消費貸款作為行銷重點，能夠實現社會效益與經濟效益的雙豐收。

　　“拿出‘拳頭産品’和全方位的金融服務方案，提升客戶體驗，增強客戶黏性，創新産品組合，不斷提升我們的市場競爭力。”北方地區某農商行人士告訴記者，個人貸款“存量深挖、增量擴面”是他們做好2025年信貸工作的重要遵循。據介紹，該行建立了“存量深挖”清單，通過客戶經理詳細盤點存量客戶，定期開展微信、電話、實地回訪，拉出需求清單。組建産品配置專班，利用晨夕會匯總資訊、制定行銷策略、研討産品方案、跟蹤落實結果。同時，建立風險管理機制，加快存量不良貸款處置，綜合運用現金清收、常規核銷等手段，將個貸資産品質控制在合理水準。

　　“零售業務要挖掘存量客戶價值，通過對存量貸款客戶進行精細化分類、對潛在客戶進行深度回訪，積極宣傳我行信貸優惠政策與特色産品，以高效、貼心的服務增強存量客戶的黏性與新客戶接受拓展的意願。”江蘇地區某城商行貸款經理告訴記者，該行正在推出消費貸團購活動，以實現老客戶帶新客戶的目的。

　　對於備受關注的價格戰問題，日前工商銀行行長劉珺表示，行業要進一步強化自律管理，特別是大型商業銀行要帶頭堅決不打價格戰。貸款端，在有效降低社會融資成本基礎上，堅持定價即經營，不發放稅後利率低於同期限國債收益率的貸款，合理確定貸款利率水準，防止資金淤積空轉。存款端，加強招投標利率自律管理，落實“利率調整兜底條款”自律倡議，持續規範利率定價行為。